작년 7월의 입니다. 일반적인 플랫폼 개념에 빗대어 중고차 비즈니스 플랫폼의 유형과 가능성을 어렴풋이 생각해서 정리해 본 글입니다.

중고차시장에서 플랫폼형 비즈니스가 활성화되기에는 시장 환경이나 참여 주체 측면에서 아직 쉽지 않은 과제가 문제가 남아 있다고 생각을 했습니다. 시장 주류(主流)가 왜곡되어 있고, 주위에 변칙과 비정상의 모습이 너무 많아서 시장 사람 대부분이 관행이라는 그림자 만을 따르는 듯이 보였다는 것입니다. 정상(正常)이라는 모습을 이제껏 본 일이 없는 중고차시장에서 과연 풀랫폼형 비즈니스 모델이 구축될 수 있겠느냐는 자조의 표현이었습니다. 그러면서도 시장 이라는 생태계에 대한 기대를 하면서 글 맺음을 했었습니다.

일년이라는 시간이 지난 지금 상황이 좀 바뀌었을까요?

짧은 시간이지만, 그 때와 비교해 보면 시장 환경이 크게 개선된 부분이 있습니다.

현금영수증 의무화 제도 도입으로 거래 투명성이 크게 개선되었습니다.

상사대표와 매매사원간의 법적 관계가 명확하게 되었습니다.

차주와 알선 딜러간의 정산 관계 혹은 매매사원과 소비자와의 거래 관계도 보다 투명하게 되었습니다.

구두상의 약속이 아니라 서류상으로 거래 내용을 증빙하는 비율이 높아졌습니다.

금년 10월에는 성능상태점검 내용에 대해 책임을 담보하는 새로운 보험제도도 발표되게 됩니다.

소비자들의 클레임을 보험회사가 대신처리하는 시대가 도래하는 것입니다.

중고차 품질에 대한 다중적(多重的) 확인이 용이하도록, 공공데이터 개방을 통해 자동차이력정보도 보다 구체화된 내용으로 제공되게 됩니다

이와 같은 외부 환경 변화가 중고차 시장에서의 새로운 플랫폼형 비즈니스 가능성을 높여 주게 될지 궁금합니다. 기존에 구축된 플랫폼형 비즈니스가 안정화될 수 있을지도 궁금합니다.

우리 중고차시장에서 어떠한 비즈 모델이 플랫폼형 인지를 단정하기는 어렵습니다. 단지 운영 주체와 이용 주체간의 연결 관계나 거래 반복성 등으로 미루어 플랫폼과 유사한 비즈 모델의 예를 들 수는 있습니다. 온라인 매물공유(광고) 시스템이나 오프라인 매매단지 운영이 대표적 사례입니다. 물론 인터넷에는 자칭 타칭으로 플랫폼을 표방하는 다양한 비즈니즈 모델들이 소개되고 있기도 합니다

우리가 일상적으로 접하고 있는 온라인 매물공유 시스템과 오프라인 매매단지의 플랫품 기능에 대해서 한 번 진단해 보려 합니다. 매물공유시스템이나 매매단지가 중고차 사업자나 소비자들에게 가장 낯이 익기도 하고 활용 가능성이 높기 때문입니다. 플랫폼이 주는 본래의 순기능이 구현되고 있는지 혹은 제대로 구현되지 못하고 있다면 그 이유가 무엇인지 등을 짚어 보려는 것입니다.

플랫폼의 기능이나 특성에 대해서는 여러 가지 이론이나 주장이 있는데 몇 몇 그런 주장들을 정리해 보면 다음과 같이 플랫폼의 필수요건을 요약할 수 있을 것 같습니다.

첫 째, 플랫폼 관리 주체(기획, 설계, 운영, 업그레이드 등)의 존재.

둘 째, 플랫폼 자체의 차별성 및 기술 우위성(모방 불가).

셋 째, 플랫폼 주도 기업과 참여자, 또는 참여자 간 공동의 이익 존재.

넷 째, 주도 기업과 플랫폼 참여자들이 상호 네트워크 연결.

다섯째, 지속적 업그레이드와 확장성 필수(참여자확대, 인접분야 확장 등 플랫폼 진화)

여섯째, 충분한 규모의 구매자, 판매자 확보 전제(규모경제의 필요)

일곱째, 차별적 가치의 창출, 제공.(Ex : 편의성, 다양성, 경제성, 기술 우위성 등)

위 내용 중 플랫폼이라는 단어를 매물공유시스템 혹은 중고차 매매단지로 대체하면 매물공유시스템이나 매매단지의 플랫폼적 적합성을 검증해 볼 수 있을 것입니다. 이번 방법이 절대적으로 옳다고 할 수는 없지만 어느 정도 비교 분석의 의미는 있을 것입니다.

1. 온라인 매물공유 시스템

1) 수익형 매물광고 사이트

현재 우리나라 중고차시장에는 적지 않은 수의 매물공유시스템이 운영되고 있습니다.

판매용 중고차 매물을 취합하여 광고해 주고 월정 광고료를 징수하는 수익형 광고사이트가 가장 전형적인 형태입니다. 원래 매물공유를 목적으로 운영하는 사이트는 아니지만 결과적으로 판매자(중고차 사업자)의 광고매물이 게재되면서 매매업체간 매물이 공유되고 있습니다. SK 엔카닷컴, 보배드림, 카매니저, 몰던카와 같은 사이트가 대표적인 사례입니다

공통적으로 광고사진 촬영용 포토 존이나 출장 촬영 인력 등 직접 광고 매물을 확보하기위한 경로를 확보하고 있습니다. 계속적으로 운영비용이 소요되지만 정보데이터 원천이 있기 때문에 안정적 운영이 가능합니다. 각 사이트별로 운영 컨셉 측면에서 모두 나름대로의 차별성을 가지고 있는 사이트들입니다. 가장 높은 소비자 인지도를 자랑하기도 하거나 혹은 이용자 트래픽의 우위를 내세우기도 합니다. 중고차딜러 등 중고차 사업자 차원의 이용률 최고를 과시하는가 하면 지역내 맹주(盟主) 사이트의 위상을 가지고 있기도 합니다.

2) 사업자단체의 공유재고 사이트

중고차 사업자단체(조합,연합회 등)가 운영하는 매물공유 사이트도 있습니다.

사실은 이런 사이트들이 본래 의미의 공유재고사이트 입니다. 공유매물의 방대함이나 법적 안정성 그리고 실시간 관리 가능성 등 장점이 많은 사이트 입니다. 법정 절차에 따른 제시신고 매물이 그대로 등재되는 실 매물 연동 방식이기 때문에 허위매물이 아예 존재하지 않은 장점도 있습니다. 모든 조합이 자체적으로 매물공유 사이트를 가지고 있기 때문에 종류나 규모 측면에서 이러한 형태가 가장 많습니다.

문제는 이러한 사이트 대부분이 소비자 인지도나 컨텐츠 차별성 측면에서 경쟁력이 아주 취약하다는 것입니다. 위에서 요약해 본 플랫폼의 필수 요건을 거의 충복하지 못하고 있다는 것입니다.

사업자 단체의 속성상 책임있는 관리주체가 있기 어렵고, 기술 우위나 컨텐츠 차별성 역시 기대하기 어렵습니다. 공동 이익의 비젼을 구체화하여 제시하는 리더가 없기 때문에 네트워크로 연결되는 결합성도 약합니다. 소비자들의 주목을 받지 못하다 보니 매물 광고자들의 참여와 관심도 미미합니다. 결국 광고매물이 순환되는, 살아있는 공유재고 사이트로서의 역할을 하지 못하고 있다는 것입니다.

3) 캐피탈 회사의 마케팅지원 사이트

기타 캐피탈 회사가 할부금융 매출을 유치하기 위해 마케팅 목적으로 운영하는 매물공유사이트도 있습니다. KB 캐피탈의 KB 차차차, BNK 캐피탈의 오토모아, 현대캐피탈의 오토인사이드 등이 그러한 사례입니다. 일부 사이트는 매우 공세적으로 소비자 광고를 실행하기도 합니다. 각종 보증, 보상 등 다양한 컨텐츠를 제시하고 있기도 합니다.

그러나 이러한 사이트들은 자체 매물확보 기능이 없다는 근본적 한계가 있습니다. 그래서 일일이 오프라인 매매단지나 조합 혹은 기타 매물 공유사이트와 제휴하여 광고게재 매물을 확보해야 하는 구조적 한계가 있습니다. 어렵게 광고매물을 확보해도 매물의 관리주체와 광고 주체가 분리됨에 따라 운영의 효율성과 관리 책임성이 떨어지는 한계가 있습니다. 할부매출의 확보가 주 목적인 만큼 할부판매에 치중된 컨텐츠가 과다하거나 할부매출 기여 딜러에 대한 우대로 공정성이 조해된다는 우려가 있기도 합니다

2. 오프라인 매매단지

1) 방임형과 관리형

중고차 매매단지는 관리의 강도에 따라 방임형 매매단지와 관리형 매매단지로 구분해 볼 수 있습니다. 방임형 매매단지는 운영 주체가 사설 관리나 임대료 징수 등 임대 사업자 본연의 영역에만 충실한 운영 형태를 말합니다. 단지 내 전시차량에 대한 시스템적 관리나 마케팅 관점의 광고, 홍보에 대해 일체 간섭을 하지 않는 형태입니다. 대부분의 전통적 매매단지는 이러한 방임형 매매단지입니다. 이에 비해 관리형 매매단지는 운영 주체가 상품용 차량의 입출고와 제시매물의 통합 관리 및 광고 홍보를 주도하는 매매단지를 말 합니다. 비교적 최근 시점에 구축된 일부 실내형 매매단지들에서 이러한 관리형 단지의 특징이 보이기도 합니다. 바로 이러한 관리형 매매단지에서 플랫폼의 기능을 기대해 볼 수 있습니다

운영 방법에 따라서는 중고차 매매단지에도 플랫폼적 요소가 분명히 존재합니다. 정해진 구조와 질서에 따라 대량의 상품(중고차)이 취합되고, 표준화된 정보를 기준으로 평가되고 공유되면서, 그 공유된 재고 정보를 바탕으로 상품이 제대로 순환되는 기능을 할 수 있도록 시스템이 구축되어 있다면 그 자체가 하나의 플랫폼이 될 수 있습니다. 자동차의 치장에 적합한 물적 시설과 전문 관리인력 그리고 관리 소프트웨어가 결합되어 중고차라는 상품을 효율적으로 유통시키는 통합시스템 역할을 하는 것입니다. 개별 매매업체나 개인 딜러의 단순 집합체로서는 구현이 불가능한 역할과 기능이 매매단지라는 종합 시스템을 통해서는 가능하다는 것입니다. 매매단지라는 시스템 자체가 플랫폼과 같은 순 기능을 할 수 있다는 것입니다.

2) 매매단지 플랫폼화의 '임계점'

그러나 모든 매매단지가 다 그렇게 완전한 플랫폼의 기능을 하는 것은 아닌 듯 합니다. 임계점(臨界點)이 넘는 수준의 핵 연료가 결합되어야 큰 핵 에너지가 발생하듯이 매매단지에도 플랫폼으로서의 순 기능이 구현되는 임계점이 존재합니다.

보통은 그런 임계점을 결정하는 요소로 적정 재고대수나 중고차딜러 수를 얘기합니다. 결과론적이기는 하지만 대량의 재고를 보유하고 있으면서 상대적으로 매매사원 밀집도가 높은 매매단지들은 모두 활성화 상태에서 운영이 되곤 했습니다. 그렇다면 매매단지들은 재고대수나 매매사원 수를 최대화하는 것이 최우선의 과제일까요? 언뜻 생각하면 그런 방법이 정답일 듯 하지만 곰곰 생각해보면 재고수량이나 매매사원 수는 플랫폼의 순 기능이 불러오는 중간 단계의 결과일 뿐 입니다. 플랫폼화에 대한 고민이 없이 재고대수나 매매사원수 를 임의로 늘리려 하는 발상은 실현되기 어렵습니다. 플랫폼의 순기능이 제대로 구현되면 재고대수나 매매사원 수는 자연스럽게 증가하게 됩니다.

플랫폼으로서의 매매단지 기능을 발현시키는 임계점은 다양한 요소가 결합되어 만들어 집니다. 그런 요소들은 아주 상식적인 내용입니다. 사업자나 소비자가 접근하기 편리한 위치나 전시매물의 입출고와 일상 관리가 용이한 시설, 매매에 따른 행정관리가 통합화되어 이루어지는 전산시스템 등이 그런 요소입니다. 거기에 더해 임대료나 관리비용의 합리적 설정과 시행주체의 매매단지 활성화 의지 등도 중요한 요소입니다. 모든 부분이 다 균형적으로 조화를 이루어 임계점을 형성할 수도 있지만 일부 취약한 부분을 다른 우월적 요소가 커버하여 임계점에 도달할 수도 있을 것입니다.

3) 플랫폼의 구축 조건

중고차 매매단지는 구축 그 자체로 플랫폼이 되는 것이 아닙니다. 상황이나 환경 변화에 따라 수시로 피드 백이 되면서 주기적으로 업그레이드 되는 과정에서 플랫폼의 형태를 갖추어 나가게 됩니다. 우리나라 중고차시장에서 매매단지는 특별한 위상을 가지고 있습니다. 중고차 매매의 본산으로서 소매와 도매, 내수와 수출, 금융과 보험, 상품화와 보증 등 일련의 업무가 그 안에서 이루어지고 있습니다. 그런 만큼 관련 온, 오프 라인 시스템이 제대로 구축되고 변화하는 환경에 따라 적시에 유기적으로 업그레이드 되어야 합니다. 그러면서도 그 안에서 사업을 하는 중고차시장 사람들이나 일반 소비자들에게 그 시스템의 유용성과 가치를 인정받아야 합니다. 그러한 인정의 결과가 활성화로 증명이 되어야 합니다

현재 전국에서 운영되고 있는 중고차 매매단지가 많이 있지만 그 중 제대로 플랫폼의 조건을 갖추고 플랫폼의 기능을 하고 있는 곳은 그리 많지 않아 보입니다. 위에서 언급한 플랫폼의 필수 요건을 거의 충족하지 못하고 있다는 것입니다. 매매단지에 사업자들이 입주를 꺼리고 소비자에 대한 인지도가 낮다는 것은 그 매매단지가 플랫폼의 역할과 기능을 제대로 하지 못하기 때문에 나타나는 현상입니다.

업의 속성에 대한 이해가 부족한 상태에서 시행주체의 단편적 관점으로 매매단지 조성이 기획되는 경우가 많습니다. 그렇다 보니 시행 주체의 구성원에 대한 관리, 지배력이 취약하게 됩니다. 운영자와 참여자간 동상이몽인 경우가 많습니다. 협력적 리더쉽을 보여 주지 못해 대립과 갈등이 유발되기도 합니다. 이런 상황에서는 시스템이나 컨텐츠가 확장되거나 진화되기가 어렵습니다. 이런 요인들이 쌓이게 되면 그저 그렇고 그런 매매단지로 주저 않게 됩니다. 플랫폼의 역할과 가능을 기대할 수 없게 된다는 것입니다

3. 플랫폼화를 위한 고민

1) 상황

우리 중고차시장도 이제는 한 단계 업그레이드 되어야 할 때가 되었습니다. 자동차관리나 기타 세무 관련 법령은 지속적으로 개정되면서 그러한 업 그레이드의 모습을 보여주고 있습니다. 시장 사람들 입장에서 불편하고 불리한 내용도 있지만 전체적인 관점에서는 거래 투명화와 시장 선진화의 방향으로 진화하고 있습니다. 시장의 하부 구조가 단단해지고 있다는 것입니다. 거기에 맞추어 중고차시장의 상품 순환 네트워크도 한 단계 업 그레이드 되어야 합니다. 그 상품 순환 네트워크의 핵심이 바로 중고차 매매단지이고 중고차 매물공유사이트입니다. 이러한 네트워크가 플랫폼 본래의 순 기능을 발휘해서 소비자에게 편의를 주고 사업자에게 이익을 주어야 합니다..

매매단지 운영 주체들은 현실적으로 임대료 수익에 집착하지 않을 수 없습니다. 그것이 매매단지 조성의 목적이었기 때문일 것입니다. 공실율을 줄이기 위해서 허위매물 영업을 하는 세력들의 사기행위를 방치하기도 합니다. 할부금융이나 성능상태 점검사업 등 핵심 수익 아이템을 독점하려는 경향을 보이기도 합니다. 오프라인적 시설 우위에 대한 과신으로 전문 관리인력 육성에 소홀하기도 합니다. 매매단지 고유 브랜드의 형성에 무관심합니다 위에서 살펴 본 대형 매매단지들도 그러한 사례의 하나입니다. 원래 어설프게 기획된 것도 있고, 기획은 그럭저럭 되었지만 운영 단에서의 어설픈 관리로 애물덩어리가 되어 있거나 될 수 밖에 없는 매매단지가 한 둘이 아닙니다. 과거에도 중고차 매매단지 시행착오 사례가 적지 않은데 왜 지금도 그런 사례가 반복되고 있는지 답답합니다.

온라인 매물공유 시스템도 마찬가지 입니다. 오프라인 구축물처럼 그렇게 돈이 많이 투입되지 않아 그 후과(後果)가 그리 심하지 않은지는 모르지만 그 전체적 운영 구조의 허술함은 매매단지와 별로 다르지 않습니다. 상대적으로 수익형 매물공유 시스템 운영 주체들은 비교적 시장 환경에 발 빠르게 대응을 하는 듯이 보입니다. 자신의 전문영역에 충실하게 컨텐츠를 관리하려는 의지가 보이기도 합니다. 그러나 사업자단체 등이 운영하는 공유재고 사이트 등은 여전히 본래의 기능을 제대로 하지 못하고 있습니다. 향후의 활성화 가능성도 그리 높아 보이지 않습니다. 캐피탈회사들이 운영하는 매물공유사이트도 크게 다르지 않습니다. 각종 보증이니 보상이니 하는 서비스들을 제시하고는 있지만 제대로 실행이 되는 될 수 있는 내용인지 확실하지 않습니다. 차주의 직접 의뢰에 따라 매물이 게재되는 시스템이 아닌 경우가 많기 때문입니다. 중고차 시세라고 안내하는 내용도 그 산출의 근거나 기준이 모호합니다.

2) 디테일에 대해 고민.

좀 조심스러운 말이지만 이제껏 그러한 고민과 노력이 제대로 이루어진 것 같지 않습니다. 어쩌면 그럴 필요가 없었는지 모를 일 입니다. 특히 매매단지의 조성과 임대가 그랬습니다. 적당히 조성되어도 임대가 쉽게 되고 그 안에서 적당히 차가 팔리고 적당한 수익을 얻을 수 있었기 때문입니다. 매매조합들이 운영하는 매물공유사이트는 설사 별 활용성이 없어도 책임에 대한 압박이 없기 때문에 그대로 방치되어 왔습니다. 매매단지나 매물사이트의 모양은 갖고 있지만 플랫폼으로 진화되지는 못한 것 입니다.

많이, 그리고 깊이 고민해 보지 않은 티가 납니다. 상상력은 면벽수도(面壁修道)를 통해서 키워지지 않습니다.

시장 사람들의 필요와 사업자들의 현실을 제대로 알게 되면서 대응하는 고민이 깊어지는 과정에서 키워지는 것입니다. 상상력 빈곤이 문제라는 말이 있지만 이 말은 문뜩 떠오르는 생각을 잘 관리하라는 말이 아닙니다. 일이 되어가는 전체 과정을 꼼꼼하게 예측하고 관리할 수 있는 능력을 키워야 한다는 말입니다. 블록체인이니 인공지능이니 하는 복잡한 개념들이 중고차 매매에도 접목이 될 거라는 보도가 이어지고 있습니다. 좋은 취지로 이루어지는 시도이겠지만 사실은 중고차시장에 대한 압박이기도 합니다. 그런 시대에서 변신과 혁신없이는 살아 남을 수 없기 때문입니다.

중고차시장에서 소비자에게 만족을 주는 혹은 사업자에게 성공을 주는 디테일은 무엇일까요?

우리가 익히 아는 바대로 그런 아주 상식적인 그런 일일까요?

아니면 좀 다른 그 무엇일까요?

성공을 꿈 꾸는 중고차시장 사람들 각자가 연구하고 고민하여 알아 낼 일입니다. 단초를 찾아 내고 그 해결의 실 타래를 풀어나가는 지루하고 어려운 과정을 통과해야 합니다. 각자의 마음에 작으나마 하나의 플랫폼이 구축되어 가야 합니다.